销售市场无疑是一个企业生存的基本前提，特别是在这个普遍企业的技术含量不高、准入门槛低、竞争剧烈、经济低迷、市场形势不容乐观的背景下，要生存需要你竭尽所能。

销售人员倾尽全力的把产品销售出去后，马上就面临一个销售回款的艰巨任务，销售难，回款更难，在这个社会普遍缺乏契约精神或者资金紧张的情况下，销售回款更是被摆在企业的头等大事，

本人于年开始从事销售工作至今，遇到的诈骗、刁难、套路、暴力等等黑幕可谓数不胜数，偶尔回忆起一些销售工作时的往事，觉得挺有趣，就写下来即作为日记，也和网友分享交流一下。

年第一次从事销售工作，销售的产品是一个大型的工业通用设备，说是销售，实际上开始的半年多啥也没干，就是催款，没办法，企业资金流动困难，外部大量尾款烂帐积压，因此回款就比销售摆在更重要的位置，而本人负责的区域的烂帐项目有6个，总资金有近万，而当时的销售签约人都已经离职，前任销售在投标签约时的人脉几乎等于断线，更有甚者客户的原负责人变动很大，新来的负责人的态度可想而知，

说说第一个项目欠款吧，是一个大型发电企业，当时我们的设备能够被采用，全是一个电力设计院的强力推荐，而当时此项目前任销售负责人的人脉也是基本上在电力设计院里，业主方面的人脉可以说是寥寥，本来当时电力系统是优质客户，也不担心回款难的问题，可没想到的是，当时的发电企业是已经市场化的，供电量已经饱和，我们的这个发电企业客户虽然隶属于五大发电集团，但在全国的电厂里的效益倒数一二名，也就是说他的电卖不出去，从而对于供应商的款项是能压就压，甚至于电厂老总的老师的设备款项多万都没有支付，

当时欠我们的尾款是30多万，属于质保金，第一次做销售，没辙，赶鸭子上轿，前任离职后没有留下任何有用的信息和人脉，只能是两眼一抹黑的瞎闯，都知道，这种款项支付，特别是质保金的支付，第一步是需要多个部门签字确认，第二步是走完流程后怎么在僧多粥少的款项支付环境下把款项拿到手的问题，别人都是老总、副总的来催要，至少也是此项目销售的直接销售人员来，人脉很熟悉，大概只有我这个愣头青执着的从电厂的工程部门、供应部门、生产部门、技术部门、计划部门、财务部门等等来回瞎折腾，任何一个部门负责人不在单位的就得等上一周，多日无果

大概是功夫不负有心人或者说是本人面相忠厚吧，一个财务大哥好心提醒我说他的权力范围内的支付能力被规定的是一个月只能对外支付5万，听到此话，对于多日奔波无果的我来说无异于救命稻草，5万就5万吧，但是前提是得把流程走完，于是拿着表格挨个部门跑签字，记得是在供应部门吧，说我们的随机备件没有到位，其实这是不可能的，发货的时候都是有清单的，一般的情况就是设备到项目工地后，无人认领管理的情况下，丢失是家常便饭，经过软磨硬泡后我就说“既然备件没到，那你就在表单上签字说明备件没到吧”，其实这里有个窍门，就是在大型企业，特别是国企，内部各个部门有矛盾是普遍的，而内部各个部门之间的隔阂和缺乏交流以及系统混乱是常事，这就是机会了，于是，在各个部门签下这样那样的不利的意见的情况下，流程表格交付到财务，财务呢，也可以认为是支付流程已经走完，全部都签字确认，于是财务就给了我们每个月5万的支付，半年这笔我们老总亲自去催收都没有成功的款项就完全回来了，而此时，那些很牛逼的企业还都是急的团团转，而电厂老总老师的多万款项也还一分未付。

说说第二个欠款项目吧，对方是中石油下属的一个石化厂，欠款性质也是质保金，质保金也是最难要的了，一个是经过工程部门后设备的支付权力已经转移到使用部门，而质保金都是等到项目运营后一年多的时间，其一年多时间，人事变动或许会很大，这个也不例外，当时使用部门的领导对我们意见很大（这很正常，毕竟不是他们来选定的供应商），把设备卖进去的前任也无法获得他的认同，而我就更没辙，后来设备出问题了，需要更换电机（使用部门不配合的情况下很难想象你的设备是怎么被糟蹋的，有一次我们的设备在煤矿出问题，原因就是工人偷偷地吸取设备的润滑油往自己的摩托车里加，导致设备瘫痪，最后的直接结果就是矿井的瓦斯浓度超标倍），使用部门的一个小领导就忽悠我说“如果你们把电机给我们免费更换，我们就立即把尾款支付单签字”，请示公司说电机换完对方肯定给付款，公司同意了，于是本人找了一个农民工，花费整整一个晚上，把电机换掉，那个时候的千瓦的电机，大概的有一吨重了，当时能够几乎没有什么工具的情况下换掉，现在想想都觉得不可思议，第二天，觉都没睡兴冲冲的去找使用部门签字，结果被泼了一盆冷水，原来人家是逗我玩呢，这边不给签字付款，而在公司那边又立下了承诺，当时那个窝火和沮丧啊，走的时候就像打架失败一样榟梓的搁下一句狠话：“XX科长，以后咱们打交道的时间长着呢”，其实狠话说了，自己心理却是一筹莫展，

还是最后把唯一的希望放在还有点香火情的工程部门，毕竟当时是他们选定我们的设备的，但是主要领导已经不在职了，好在有一个科长大概是对我表示同情和对使用部门的无耻表示愤慨，努力的翻阅中石油的规定手册，终于翻出了大概是七八十年代的中石油的内部规定的老黄历，付款表格里面没有要求使用部门必须签字的栏目，于是一切搞定，重新打印一份支付流程表格，迅速的各个部门签字，到计划处时计划处长还觉得很奇怪，不过也没说什么，最后在使用部门反应出来之前尾款已经支付到我们公司账户，听说后来使用部门为此还和工程部门打起来了，当然，最后结果是不了了之，

当时其实还有一个更大的款项是多万，是通过其他操作途径完成的，但是以上两个案例很有代表性的，所以单独拿出来说一下，总结起来就是两点：一、在销售特别是回款当中，有时候没必要去找更大的领导，但一定要去找合适的人，往往一个不起眼的人就能帮你搞定，而更大的领导比如说第一个案例中电厂的老总，延迟支付客户款项就是他制定的，他自己去破例就不太合适，所以连他的大学恩师的款项最后都没有及时支付，二、因为回款特别是质保金，牵扯多个部门和领导的签字确认，十几个部门都有可能，这时，任何一个部门找理由来刁难你，就能把你拖死，而大企业内部管理上总有不协调和力不从心的，特别是国企，这个时候就是你的机会，总会有机会蒙混过关，把款项拿到手的。

当然，时间、环境总是在不断变化，过去的经验不一定适合当前，关键还是多动脑子多分析，办法总比困难多不是。